Конверсия на различных этапах воронки — один из самых важных показателей в digital-маркетинге. Связанный с ней показатель (почти синоним) – CR, conversion rate.
Он позволяет объективно оценить, насколько эффективно ваш сайт или реклама превращают посетителей в клиентов. Даже незначительное улучшение CR может привести к существенному росту прибыли — без необходимости увеличивать трафик или расходы на рекламу.
Что такое CR?
CR (Conversion Rate, коэффициент конверсии) — это доля пользователей, совершивших целевое действие, от общего числа посетителей. Например, если 100 человек посетили страницу, а 5 из них оформили заказ — CR = 5 %.
CR = (Число конверсий ÷ Число кликов или посетителей) × 100%Зачем нужен этот показатель?
- Показывает, насколько эффективно работает сайт, страница или реклама.
- Позволяет оценить результативность привлечённого трафика.
- Является основным KPI в performance-маркетинге и CRO (оптимизации конверсий).
- Даёт возможность повысить прибыль без увеличения рекламного бюджета.
Что считается конверсией?
Конверсией может быть любое действие, которое считается целевым в рамках кампании:
- покупка или заказ услуги;
- заполнение формы обратной связи;
- регистрация или подписка;
- загрузка файла или просмотр страницы благодарности.
Пример расчёта
Допустим, сайт за сутки посетили 1 000 человек. Из них 50 оставили заявку. Тогда:
CR = (50 ÷ 1000) × 100% = 5%Что влияет на CR?
- UX и структура страницы — удобный интерфейс, понятная структура, чёткие заголовки и кнопки действий.
- Релевантность трафика — чем точнее таргетинг, тем выше вероятность конверсии.
- Ценность предложения — конкурентные преимущества, цена, условия доставки, гарантии.
- Скорость загрузки сайта и техническая стабильность.
Как повысить CR?
- Проводить A/B-тестирование: заголовки, изображения, цвета кнопок, тексты призывов.
- Оптимизировать формы: минимальное число полей, подсказки, адаптивность.
- Добавить элементы доверия: отзывы, сертификаты, гарантии возврата.
- Проанализировать тепловые карты, поведение пользователей и устранять точки ухода.
Взаимосвязь с CTR
CTR (Click-Through Rate) и CR (Conversion Rate) представляют собой два этапа воронки: кликабельность влияет на то, насколько активно реклама приводит трафик, конверсия — за то, насколько успешно этот трафик превращается в результат.
- CTR → CR: высокий CTR может привести к большему числу кликов, но не гарантирует продаж. Если трафик нерелевантен, CR будет низким.
- Если CTR низкий, реклама не привлекает внимание, и до конверсии просто не доходит.
- Если CTR высокий, а CR низкий — значит, объявление обещает больше, чем даёт посадочная страница (обманутые ожидания, слабый UX, неэффективный оффер).
Идеальный сценарий — это сочетание высокого CTR и высокого CR. В таком случае объявление привлекает именно ту аудиторию, которая заинтересована в продукте или услуге, а страница эффективно её конвертирует. Если один из показателей проседает, рекламная кампания теряет эффективность: либо не привлекает, либо не убеждает.
Оба показателя следует анализировать в связке: CTR помогает понять, насколько хорошо работает реклама на уровне показа, а CR показывает, насколько эффективно трафик используется. Только совместная работа над содержанием объявлений и качеством посадочных страниц позволяет добиться оптимального результата.
Связь CR с другими показателями
CR напрямую влияет на ключевые бизнес-показатели:
- Средний чек: при высоком CR и росте среднего чека увеличивается итоговая выручка.
- CAC (Customer Acquisition Cost): чем выше CR, тем дешевле обходится один клиент.
- ДРР (доля рекламных расходов): при росте CR ДРР снижается, особенно в e-commerce.
- ROAS (Return on Ad Spend): рост CR ведёт к увеличению отдачи от каждого вложенного рубля.
- Окупаемость: при стабильном трафике увеличение CR может сократить путь к точке безубыточности.
- Наценка на товар: при низком CR приходится закладывать более высокую маржу, чтобы окупить рекламу.
Связанные понятия
С CR тесно связаны и влияют на него следующие маркетинговые и поведенческие компоненты:
- УТП (уникальное торговое предложение) — чёткое и убедительное объяснение, почему покупать нужно именно у вас.
- CTA (Call to Action) — призывы к действию должны быть заметными, понятными и мотивирующими.
- AIDA-модель — классическая структура коммуникации: внимание → интерес → желание → действие.
- 4P маркетинга (Product, Price, Place, Promotion) — основа стратегического позиционирования товара и предложения.
- FOMO (Fear of Missing Out) — психологический приём, основанный на страхе упустить выгоду. Используется в виде ограниченных предложений (по времени, количеству), чтобы стимулировать быструю конверсию.
- Лид-магниты — бесплатное и ценное предложение (чек-лист, PDF, пробный доступ), предоставляемое в обмен на контактные данные. Повышает CR при генерации лидов.
- Элементы доверия на странице: отзывы, логотипы клиентов, гарантии, сертификаты, защита данных. Уменьшают сомнения пользователя и увеличивают конверсии.
- Микроконверсии — небольшие шаги, предшествующие основной цели: просмотр видео, добавление товара в корзину, переход к форме. Помогают анализировать поведение и узкие места на пути к основной конверсии.