Что такое B2B и B2C?
B2B (business to business) — это продажи от бизнеса бизнесу: оборудование, сырьё, услуги для компаний. B2C (business to consumer) — продажи частным людям: магазины, сервисы, развлечения. Разница определяет всё: как ищут продукт, как принимают решение и как строят рекламу.
Есть и другие схемы: C2C (частник частнику: Авито), B2G (бизнес государству: тендеры), D2C (производитель напрямую покупателю, минуя ритейл).
Ключевые отличия B2B и B2C
- решение: B2C решает один человек за минуты; B2B решают несколько человек за недели и месяцы;
- мотивация: B2C покупает эмоции и выгоду сейчас; B2B покупает экономию, надёжность и обоснование для руководства;
- запросы: B2C ищет просто и коротко; B2B ищет узко и профессионально («CRM для отдела продаж до 20 человек»);
- чек и цикл: чеки B2B выше, цикл длиннее, клиентов меньше;
- контент: B2C продаёт картинкой и оффером; B2B требует кейсов, расчётов, документов;
- лиды: в B2B чаще работают заявки и встречи, а не корзина (см. лид).
Как это влияет на рекламу и сайт
- семантика: B2C ядро шире и проще, B2B ядро узкое с профессиональными маркерами;
- объявления: в B2C преимущество и цена, в B2B экономический аргумент («снизит расходы на 20%»);
- лендинги: B2C ведёт к корзине за один экран, B2B к заявке на расчёт с кейсом рядом;
- ретаргетинг: в B2C быстрый и короткий, в B2B длинный с контентом на разных этапах решения;
- аналитика: в B2C хватает Метрики, в B2B нужна связка с CRM и сквозная аналитика по длинному циклу.
Типичные ошибки
- продавать B2B-аудитории «скидкой сегодня»: у закупщика нет спешки, есть обоснование;
- B2C-лендинг с перегрузом документов и расчётами;
- оценивать B2B-рекламу по цене клика: цикл длинный, смотреть нужно по сделкам;
- не разделять кампании: смешанные сегменты дают среднюю цену и среднюю конверсию (см. сегментацию).
Связь с другими терминами
Тип схемы задаёт целевую аудиторию, структуру воронки и каналы: у B2B сильнее работают SEO-контент и личные продажи, у B2C перформанс-каналы. Экономику в обоих случаях проверяют через CAC, LTV и ROI.
Итоги
B2B и B2C это не названия сегментов, а разные механики решения: эмоция здесь и обоснование там. Определите схему честно и стройте под неё семантику, объявления, посадочные и аналитику; универсальных кампаний для двух миров не бывает.