Лид

Что такое лид?

Лид (lead) — это обращение потенциального клиента: заявка с формы, звонок, сообщение в чате, заявка в мессенджере. Ключевое отличие от визита: человек оставил контакт, и с ним можно работать дальше.

Лид стоит в середине воронки: до него охват, клики и визиты, после него квалификация, продажа и деньги. Стоимость лида (CPL) это основная валюта лидогенного маркетинга: услуг, недвижимости, B2B, образования.

Какие бывают лиды

• горячий: с конкретной задачей и сроком, готов к разговору о цене;
• тёплый: интерес есть, но решение откладывается; греется контентом и ретаргетингом;
• холодный: оставил контакт за подарок или случайно, задачи не решает;
• квалифицированный: менеджер подтвердил, что обращение соответствует продукту (квалифицированный лид, MQL/SQL в B2B).

Практический вывод: считать только общий CPL опасно. Дешёвый неоплачиваемый поток пошире («узнайте стоимость м2!») может быть в разы дороже дорогого целевого: лид без задачи не продастся.

Как собирают лиды

• формы на посадочных страницах: короткие, с понятным следующим шагом;
• обратный звонок и мессенджеры: не все готовы звонить сами;
• коллтрекинг: телефонные обращения тоже лиды;
• рекламные форматы Директа: заявки прямо в объявлениях;
• квизы и калькуляторы: расчёт стоимости по шагам собирает контакт вместе с данными задачи.

Обработка лидов

Лид это не результат, а начало работы: заявка без звонка менеджера через час-два остывает заметно. В воронке продаж лиды получают статусы, и по скорости первого касания легко проверить качество обработки. Отчёт «лид → продажа» показывает конверсию отдела продаж; если она низкая, проблема не в рекламе.

Типичные ошибки

• смешивать лиды всех источников в одной цифре без разреза по модели атрибуции;
• скупать дешёвые лиды на подарках: стоимость квалифицированного лида растёт;
• формы из десяти полей: конверсия падает на каждом лишнем;
• не связать CRM с аналитикой: лиды есть, источников нет;
• не считать конверсию обработки: половина лидов может теряться в менеджерском звене.

Связь с другими терминами

Лид измеряется в CPL, проверяется квалификацией и живёт в воронке и сквозной аналитике. Собирают его лендинги и коллтрекинг, греют ретаргетинг, а конечная экономика считается через ROI.

Итоги

Лид это контакт потенциального клиента, первый управляемый шаг к сделке. Считайте его по квалификации и по источникам, а не одной цифрой: дешёвый неоплачиваемый лид дороже дорогого целевого, и именно это отличие отличает лидогенерацию от сбора обращений.